經(jīng)營的核心是決策，決策的依據(jù)是數(shù)據(jù)。經(jīng)營數(shù)據(jù)真實(shí)、客觀的反映了關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)和關(guān)鍵利潤指標(biāo)，也真實(shí)反映了經(jīng)營中的問題與機(jī)會。經(jīng)營者必須熟練的分析經(jīng)營數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確的分析經(jīng)營問題，科學(xué)決策經(jīng)營機(jī)會，終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。

很多老板說，一看數(shù)據(jù)就頭痛。我的門店一年高能做多少業(yè)績？我的盈虧平衡點(diǎn)是多少？我一年定多少業(yè)績目標(biāo)是合適的？因?yàn)椋瑯I(yè)績目標(biāo)常常成為員工與門店管理者之間的一個(gè)矛盾。員工結(jié)合客戶的實(shí)際消費(fèi)，找不到提高業(yè)績的方法；門店管理者不了解業(yè)績細(xì)節(jié)，往往給員工制定特別高的目標(biāo)，好高騖遠(yuǎn)。

兩個(gè)關(guān)鍵運(yùn)營指標(biāo)

1、硬件指標(biāo)（成本費(fèi)用指標(biāo)）

硬件指標(biāo)包含了營業(yè)面積、房間數(shù)、床位數(shù)；營業(yè)面積越大，房間數(shù)就越多，相匹配的床位數(shù)也就越多，那么對應(yīng)的平效產(chǎn)值，房間產(chǎn)值，床位產(chǎn)值就要增加，否則就會面臨怎么干都虧損的局面。

硬件指標(biāo)越高，那門店的成本費(fèi)用就越高，所承擔(dān)的業(yè)績指標(biāo)就要越高。

2、軟件指標(biāo)（關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)）

三個(gè)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)：員工、客戶、品項(xiàng)；員工數(shù)量，決定了可以服務(wù)客戶的數(shù)量，總服務(wù)客數(shù)，決定了品項(xiàng)數(shù)量。所以真正決定業(yè)績能做多少的不是硬件指標(biāo)而是軟件指標(biāo)，直接決定業(yè)績的員工、客戶、品項(xiàng)三個(gè)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)。

業(yè)績結(jié)構(gòu)分析

1、品類業(yè)績結(jié)構(gòu)

商品結(jié)構(gòu)根據(jù)品牌/品類/品項(xiàng)細(xì)分的業(yè)績指標(biāo)，美容院主要5大品類，常規(guī)品類（常規(guī)又分為面部/身體）、家居產(chǎn)品、光電儀器、醫(yī)美、大健康；根據(jù)每個(gè)品類業(yè)績貢獻(xiàn)率（業(yè)績占比）與普及率（成交客數(shù)）來分析業(yè)績增長率，同時(shí)根據(jù)經(jīng)營定位進(jìn)行商品業(yè)績結(jié)構(gòu)的調(diào)整與優(yōu)化。

很多美容院的品類細(xì)分不科學(xué)，會導(dǎo)致品項(xiàng)結(jié)構(gòu)不完整，也會導(dǎo)致門店業(yè)績增長困難。所以商品是業(yè)績倍增的保障，商品業(yè)績結(jié)構(gòu)越健康，業(yè)績增長越有保障。

2、顧客業(yè)績結(jié)構(gòu)

顧客業(yè)績結(jié)構(gòu)是根據(jù)顧客類別細(xì)分進(jìn)行的業(yè)績目標(biāo)分析，美容院客戶按照消費(fèi)額度進(jìn)行分類，每類客戶的消費(fèi)層級參考消費(fèi)總額區(qū)間與消費(fèi)客單價(jià)區(qū)間進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)，更能利于客戶良性的消費(fèi)升級與培育。因?yàn)閷τ诿廊菰嚎蛻魜碇v，每一個(gè)都要當(dāng)成終身客戶進(jìn)行培育。

顧客業(yè)績結(jié)構(gòu)分析主要看每類客戶數(shù)量與每類客戶業(yè)績占比，從數(shù)量結(jié)構(gòu)上分析，如果相鄰兩類客戶數(shù)量差距太大，甚至低消費(fèi)客戶數(shù)量少于高消費(fèi)客戶數(shù)量，門店業(yè)績提升一定很困難。

一般來說，一個(gè)門店的客戶結(jié)構(gòu)，基本趨于呈現(xiàn)為“金字塔”型。頭部年消費(fèi)10萬額客戶不多，底層年消費(fèi)5000以下的客戶多。

金字塔底部客戶：整合門店資源，做大曝光，吸引客戶到店，提升品牌與品項(xiàng)達(dá)成；如果這部分顧客不多，就做好推廣營銷到店。金字塔中間客戶：精準(zhǔn)營銷，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，保障利潤，將門店業(yè)績做大；如果這部分顧客不多，就完善營銷細(xì)節(jié)，爭取做到標(biāo)準(zhǔn)化流程。金字塔頂部客、大客：深挖店務(wù)漏洞，完善運(yùn)營機(jī)制，服務(wù)重點(diǎn)，做突破性業(yè)績。如果這部分顧客不多，就攻堅(jiān)服務(wù)細(xì)節(jié)，做到完美無缺的門店流程。

3、員工業(yè)績結(jié)構(gòu)分析

員工業(yè)績結(jié)構(gòu)分析是以員工能級進(jìn)行區(qū)分，以各類員工能級數(shù)量與業(yè)績進(jìn)行分析，員工能級區(qū)分也有差異化，有的門店是以現(xiàn)金業(yè)績進(jìn)行衡量，有些門店是以消耗業(yè)績進(jìn)行衡量，如果處于生存期自然是以現(xiàn)金為主，但是想要門店長久經(jīng)營，一定是以消耗為主。

1.增加現(xiàn)有客戶數(shù)（拓客）

2.增加現(xiàn)有客戶的平均消費(fèi)（升單）

3.增加客戶的項(xiàng)目消費(fèi)數(shù)（品項(xiàng)）

4.增加回訪，促進(jìn)到店（會員維護(hù)）

其實(shí)從上面的公式不難看出：想要門店員工的業(yè)績翻倍，其實(shí)只需要根據(jù)門店現(xiàn)有情況，增加一個(gè)指標(biāo)就可以實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升。

如果將這一套教會了門店員工，她們自然每個(gè)月都會清晰得知道自己的當(dāng)月業(yè)績目標(biāo)是多少，也能合理為自己“定一個(gè)業(yè)績目標(biāo)”。

業(yè)績增長不是一蹴而就，更不是純粹靠努力就可以實(shí)現(xiàn)的。而是要工具與方法相結(jié)合，同時(shí)系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)與落地，才能持久盈利。數(shù)據(jù)化運(yùn)營是讓美業(yè)經(jīng)營者快速找到和發(fā)現(xiàn)核心問題的路徑。

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