常常會聽到美業(yè)經(jīng)營者有這樣的疑問:同一地段,相鄰的門店,類似的品牌定位和風格,隔壁的店鋪銷售業(yè)績就是比我好。同一環(huán)境,為什么業(yè)績懸殊這么明顯?
業(yè)績,是開店的終極目標,無論哪家店都會想方設(shè)法提高業(yè)績。感受到業(yè)績差異只是一個開始,如何去分析原因找到應(yīng)對方法提升銷售能力,才是實現(xiàn)業(yè)績高速倍增的核心。
銷售人才的5種維生素
業(yè)績靠銷售,銷售歸根到底是人與人之間的溝通,業(yè)績差異的根源在于銷售員自身,是人的差別。你的團隊里有這樣的銷售小白嗎?
01、心態(tài)沒打開,害怕與客戶溝通是致命傷;
02、銷售沒步驟,一抓住客戶就不斷成交;
03、細節(jié)不把握,即使有方法也沒辦法細致的落實;
04、不懂把握火候,讓機會白白從身邊流失
想要提升成功率先要提升銷售人員的水平,優(yōu)秀的銷售人才多具備以下五種能力:
01、自我激勵能力——建立陌生關(guān)系的自信力;
02、理解他人能力——滿足和發(fā)現(xiàn)需求的理解力;
03、影響他人能力——讓別人說“是”的影響力;
04、取悅客戶能力——持續(xù)帶來愉悅感的能力;
05、持久銷售能力——一貫化的自我執(zhí)行力。
第一種維生素:自信
對銷售人員來說,自信就是能迅速與陌生人建立關(guān)系。舒服的自我形象、適度的自我肯定,說話做事干凈利落,敢于大膽向客戶推薦他認為合適客戶的產(chǎn)品,微笑熱情地向客戶介紹專業(yè)知識與流程,讓客戶覺得他就是專業(yè)與權(quán)威的,能快速贏得客戶的信任。
第二種維生素:理解
洞察目標用戶的消費行為和內(nèi)心需求是優(yōu)秀銷售人員應(yīng)該具備的能力。學會察言觀色,認真傾聽,讀懂客戶,才能走進客戶的內(nèi)心世界,給出合適的解決方案,從而順利完成訂單。
第三種維生素:影響
影響力就是讓別人說“是”的能力。銷售員是否具影響客戶的能力,即說服客戶下決心的能力,是提高銷售業(yè)績的制勝法寶。
第四種維生素:取悅
取悅就是能讓客戶感覺到舒服,有持續(xù)的愉悅感。取悅力不是討好客戶,而是像朋友一樣給予合理建議、解決剛需,說的都是對方想聽的,賣的都是對方想要的;讓你的顧客持續(xù)愉悅,才能激發(fā)顧客的購買欲。
第五種維生素:恒定
優(yōu)秀的銷售員不管順境逆境都能按耐得住情緒,不驕不躁,持之以恒,有堅毅穩(wěn)定的心態(tài)一貫化的自我執(zhí)行力,能在一個行業(yè)長期地堅守。
銷售就是建立客戶間的信賴感,培養(yǎng)關(guān)系和人脈,取眾人之長,才能長于眾人。優(yōu)秀的銷售,能掌握銷售基本策略,把握好思維和節(jié)奏,助力門店提升業(yè)績!
構(gòu)建客戶信賴感的能力
一切的業(yè)績成交都建立在信賴感的積累上,在與客戶溝通中,要注重與客戶情感賬戶的積累,用一次次信賴感的量變,促成后期成交的質(zhì)變。建立與客戶的信賴感,是所有銷售的基礎(chǔ),切忌一見到客戶就銷售你的產(chǎn)品有多好有多好??蛻暨B你都不信任,怎么會信任你的產(chǎn)品呢?
要迅速構(gòu)建客戶間的信賴感,關(guān)鍵方法有幾點:
1、身份塑造信賴感:
塑造一個行業(yè)的專業(yè)身份,會給客戶留下一個良好的第一印象;
2、鏡像原則:
大多數(shù)人都喜歡和自己想象的人,模仿客戶的一些細小的行為,讓客戶潛意識感受到你與他同頻;
3、懂得贊美
贊美是門技術(shù)活,但不要過分,可以從身份,喜好等方面著手;
4、積累情感賬戶
多為你的客戶解決銷售以外的事情,情感賬戶儲存到一定的程度,客戶接受你所推薦的產(chǎn)品,也就順理成章了;
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