前言

 

皮膚管理店經(jīng)營中，價格是個敏感的話題，但是同時也相當(dāng)關(guān)鍵。如果定位過高，顧客進(jìn)店少，定價太低，利潤空間小。作為皮膚管理店經(jīng)營者，究竟怎么通過定價，讓利潤大化呢？

 

皮膚管理店的成本

 

● 皮膚管理店成本 皮膚管理店應(yīng)理解美容服務(wù)的成本及其隨時間和需求的變化。成本可分固定成本、變動成本和準(zhǔn)變動成本三種。

●固定成本指不隨著產(chǎn)出量變化而固定的成本，一段時間內(nèi)保持不變，比如美容院的房租、儀器設(shè)備、家具、員工基本工資等。

 

●變動成本是隨著美容服務(wù)產(chǎn)出的變化而變化的成本，如美容產(chǎn)品費(fèi)、水電費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、廣告費(fèi)、員工提成工資等。

 

皮膚管理店的固定成本在總成本中所占比重較大；而變動成本在總成本中所占比重不大，一般皮膚管理店的美容產(chǎn)品成本應(yīng)該只占總成本的10%。

 

●準(zhǔn)變動成本介于固定成本和變動成本之間的成本，與顧客數(shù)量和美容服務(wù)項目有關(guān)，例如維修費(fèi)用、員工加班費(fèi)、員工提成等。準(zhǔn)變動成本取決于服務(wù)類型、顧客數(shù)量和對額外設(shè)施的需求程度，因此在不同的項目中差異性較大。

 

皮膚管理店價格三要素

 

●價格三要素 確定美容服務(wù)價格目標(biāo)時必須考慮三個要素：美容服務(wù)的市場定位、美容服務(wù)的生命周期階段、價格的戰(zhàn)略角色。市場定位是指美容服務(wù)項目所試圖占有的地位，以及在消費(fèi)者心目中與競爭者相比之下目前占有的地位。

 

價格是影響美容服務(wù)定價的一項重要要素。皮膚管理店所依靠的更多是一些無形的人性化服務(wù)。美容服務(wù)的性價比高，才能穩(wěn)住顧客。

 

任何美容項目的定價決策都要同皮膚管理店經(jīng)營目標(biāo)相一致，任何價格政策都必須能夠配合市場營銷組合。

 

皮膚管理店可以建立相當(dāng)程度的一致價格。外在市場背景下，傳統(tǒng)和慣例也可能影響到價格定位。所以需考慮服務(wù)價格的針對性。

 

同時，皮膚管理店經(jīng)營者要多向競爭對手學(xué)習(xí)。除從競爭對手那里獲得價格信息外，還要了解他們的成本狀況，這將有助于皮膚管理店分析、評價競爭對手在價格方面的競爭能力。

 

借鑒競爭者如何確定其成本、價格和利潤率，也有助于皮膚管理店自己制定適宜的價格策略。

 

皮膚管理店定價方法

 

●成本導(dǎo)向定價法 它是以利潤水平為目標(biāo)的，要考慮項目產(chǎn)品儀器消耗的同時，還需把儀器折損、店租、員工工資等成本平均分?jǐn)偟矫總€項目中，然后結(jié)合市場價、顧客需求和消費(fèi)水平調(diào)整定價。

 

●市場導(dǎo)向定價法 深入同行門店，親身體驗項目和服務(wù)，將多家皮膚管理門店的價格作為參考，然后取均價。或者上美團(tuán)等團(tuán)購平臺查找同城市皮膚管理項目價格作為參考，結(jié)合周邊顧客情況調(diào)整。

 

●需求導(dǎo)向定價法 不同檔次皮膚管理店對應(yīng)項目價格有所不同，要與定位人群及服務(wù)質(zhì)量結(jié)合“成本+利潤”進(jìn)行調(diào)整給出合理價格。

 

中低端定位，裝修簡約，干凈整潔，面向低收入、社區(qū)、白領(lǐng)等人群。項目價格偏低，適合大眾消費(fèi)水平。高端定位，裝修偏華麗，更有檔次，面向高收入、貴婦、老板、管理層等人群。項目價格偏高，滿足客戶的追求、享受。

 

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