為什么一家經(jīng)營不好的美容院加盟店，無論怎么拓客都沒有顧客，沒有業(yè)績。因為拓客是表象，留客才是核心。因為沒有做到留客，留客就真的可以留到顧客了嗎?問題如果真的那么簡單的話，就不會有那么多倒閉的美容院了，留客要想做的好，涉及的環(huán)節(jié)非常多，從顧客管理，到項目管理、服務(wù)流程管理，影響結(jié)果的因素非常多，今天唯美度小編想給大家談的是顧客到店率。

首先來思考一個問題，顧客為什么會購買我們的拓客卡?購買拓客卡的顧客是什么樣的心理?大致分析一下，購買拓客卡的顧客，有兩種情況，一是從來沒有進(jìn)過美容院的小白顧客，因為好奇，想要體驗，想要占便宜，花小錢體驗高品質(zhì)生活。二是已經(jīng)在其他美容院做過服務(wù)的顧客，俗稱老油條的顧客，想要了解你家美容院的服務(wù)，順便占個便宜。

一家美容院加盟店拓客成功與否，從來不在于拓客數(shù)量的多少，一場成功的拓客能有50個新客就可以了，對于一家只有3到5名美容師團(tuán)隊的美容院，一次性拓客50個人，平均每天多的時候也就接待10到15個新顧客。我們要把新客的到店率管理做為重點去抓，假如我們設(shè)計的是3次的養(yǎng)生體驗卡，那么一個新顧客有一、二、三次到店中間的時間差管理至關(guān)重要。直接決定著留客卡的成交率。

核心點一：印象。不管我們做的是什么項目的體驗卡，一定都滿足了以下兩個條件，一個是高價值，一個是低價格。而對于我們美容院來說肯定是不賺錢甚至是虧本的。那么我們來思考一下，假如顧客花398元做一次面護(hù)，我們服務(wù)顧客的心態(tài)是什么樣的?反過來，假如顧客花39.8元做一次面護(hù)，我們服務(wù)顧客的心態(tài)又是什么樣的?我們服務(wù)的顧客的心態(tài)肯定是不一樣的。這種不一樣的心態(tài)，顧客一定是能夠感受的到的。

舉個例子，假如你今天花10000元買了一個包包，和你花1000元買了一個包包，10000元的包包是在商場里面全價買的，1000元的包包是在折扣店1折買的。你看待包包的感覺有什么不一樣呢?你一定覺得10000的包包更好，你也更加珍惜，是，還是不是。同樣的道理，顧客的感覺也是一樣的，即使你給到顧客的體驗項目和原項目是一樣的，998元的面護(hù)，99.8元給到顧客體驗，顧客也會感覺不如998元的項目。這就是消費心理學(xué)的范疇。

核心點二就是零推銷。你不能在新顧客進(jìn)店就開始試圖推銷，即使你的顧客想要買，你也要矜持一下，你可以告訴你的顧客，“姐，你可以下次體驗完了，再決定辦什么套餐，不用急于今天下決定”。如果你能見錢不眼開，你的顧客對你的評價會立刻倍增200倍 ，因為她從來沒有感受過如此大愛的老板，如此為顧客考慮的老板。就像第一次約會，女孩子提出去不回家，做為男的，即使再想，也要忍住，把女孩子送回家，是一樣的，只要你那么做了，你在女孩子心中就是英雄。

核心點三，用幾乎命令式的態(tài)度要求顧客二次到店的時間。很少有美容院敢于要求自己的顧客，生怕得罪了顧客，事實恰恰是相反的，你越是苛刻的要求你的顧客，顧客越是對你忠誠。消費者為什么愿意聽話，愿意被命令，因為人的大腦生來都是懶惰的，不愿意去思考，所以顧客也不愿意去思考到底下次什么時候到店。做為美容院只需要嚴(yán)格要求你的顧客后天什么什么時間到店做二次體驗。話術(shù)可以這樣說，“姐，你后天下午需要安排時間來店里做二次護(hù)理，您要是不來的話，之前做的可能就白費了?！?

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