無論是基于科技革新,還是因?yàn)樾袠I(yè)成熟度的變化……面對行業(yè)中的大洗牌,哪怕是根基深厚、霸主級的大企業(yè),也會在一夜之間轟然倒塌;哪怕是百年老店、壽星級的老字號,也會被現(xiàn)實(shí)消解得悄無聲息。那么,在現(xiàn)如今這樣一個(gè)洗牌速度加快的年代,我們美業(yè)該如何破局,才能立于不敗之地?
01 抓住時(shí)代機(jī)遇 化“鴻溝”為“紅利”
大洗牌的年代,生存法則是什么?總結(jié)起來就是:自閉者亡,開放者生,求變者變動不矩,踏步者不進(jìn)反退。
回到美業(yè),后疫情時(shí)代下的整個(gè)行業(yè)都在進(jìn)行一次大洗牌,能抓住時(shí)代變革的企業(yè)來說,這無疑是一次機(jī)遇,抓不住則視為一種挑戰(zhàn)。目前大部分的傳統(tǒng)美容門店大的瓶頸就是缺員工與缺客人,甚至十幾二十年都沒解決這個(gè)老大難的問題。究其原因有三:
一是老板想解決這個(gè)問題的徹底性不夠。因?yàn)橛械臅r(shí)候要想突破與持續(xù)經(jīng)營,有些決策與行為會對短期利益會有一定的影響,所以很多經(jīng)營者在短期利益與長期主義進(jìn)行選擇時(shí),通常選擇了短期利益,所以造成了目前傳統(tǒng)美業(yè)店院流量少不斷挖掘存量客戶的不健康的現(xiàn)狀。
二是沒有想到好的解決方法。有些老板與經(jīng)營者也是比較有遠(yuǎn)見的,能舍棄掉部分短線的利益更看重持續(xù)健康經(jīng)營,但由于沒找到一套可以復(fù)制的持續(xù)的解決方案,所以這個(gè)瓶頸就一直留存在這了。
三是缺顧客的內(nèi)核原因還是缺員工,沒真正解決缺員工的問題,就不可能徹底解決缺顧客的問題。通常我們建議是多渠道的方式來招募新員工,例如138美容網(wǎng)、Boss直聘、老員工轉(zhuǎn)介紹、離職員工感召以及校企合作等。其中重要的一個(gè)渠道就是校企全作,這個(gè)渠道能在某個(gè)時(shí)間段集中式的提供大量的新員工。
除了解決傳統(tǒng)美業(yè)的瓶頸問題,抓住時(shí)代機(jī)遇還意味著我們要對時(shí)代的主流消費(fèi)群體也就是Z世代的消費(fèi)者進(jìn)行不斷的了解、研究與鏈接。根據(jù)《Z世代消費(fèi)觀》的報(bào)告顯示,Z世代人群在購物時(shí),主要受顏值、口碑、品牌、時(shí)尚潮流、流行趨勢、心情和性價(jià)比等因素影響。消費(fèi)觀是當(dāng)代年輕人的一個(gè)切面,他們跟從內(nèi)心,為熱愛買單,心有定數(shù),但又不隨波逐流,不輕易被各種觀點(diǎn)和信息所擺布。那么,美業(yè)在發(fā)展過程中如何成功吸引新一代年輕群體,形成長期粘性與互動?我們應(yīng)該打破邊界,投其所好。首先美業(yè)門店要有顏值與腔調(diào),其次,不能割裂地做某一次營銷活動,而是要規(guī)劃出每年的營銷策略。要選擇適合自身企業(yè)且正確的營銷手段,用符合當(dāng)下潮流的新型玩法例如抖音跨界、小紅書種草、直播帶貨等來融入Z世代的生活圈并起到引導(dǎo)的作用;第三,標(biāo)簽出Z世代用戶的圈層,打造圈層文化,形成客戶黏性與裂變模型,讓顧客經(jīng)營顧客成為可能。
02 打造口碑營銷 捍衛(wèi)企業(yè)護(hù)城河
當(dāng)企業(yè)贏得了良好的口碑,知名度和美譽(yù)度也會得到提升,對于產(chǎn)品的銷售推廣,或新產(chǎn)品的推出都有非常積極的作用。近年來,時(shí)代在不斷演變,美業(yè)悄然迎來新變局。上一個(gè)十年,中國美業(yè)迎來井噴式發(fā)展,現(xiàn)已躍升為中國成長空間強(qiáng)的消費(fèi)品品種之一,是“第三產(chǎn)業(yè)”中就業(yè)人數(shù)多的行業(yè)之一。單就美容業(yè)占全國國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)比重為1.8%。作為新興產(chǎn)業(yè),美業(yè)具有極大的拓展和想象空間。未來,美業(yè)同樣也面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
95后、00后等新消費(fèi)人群崛起后,美業(yè)現(xiàn)有的銷售模式可能會跟時(shí)代脫節(jié),傳統(tǒng)美業(yè)的轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫。其中,美容技術(shù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、溝通能力、及信息化系統(tǒng)的建立與布局,成為了企業(yè)做大做強(qiáng)護(hù)城河的4大關(guān)鍵要素。首先,來美容院的顧客都是帶著需求來的,不是想解決心理問題(例如傾訴或被需要的感受等)就是想解決生理問題(例如皮膚或體質(zhì)問題)。所以我們美容技術(shù)就很重要了,技術(shù)結(jié)合產(chǎn)品要確實(shí)能解決顧客的皮膚問題、體質(zhì)問題、身材問題或各種痛癥處理經(jīng)絡(luò)堵塞等問題。當(dāng)護(hù)理療程一開展后,就要讓顧客能有明顯的效果感受。其次,優(yōu)質(zhì)服務(wù)能讓顧客從服務(wù)效果及服務(wù)細(xì)節(jié)等方面有非常好的體驗(yàn)感受,良好溝通能與顧客建立良好的關(guān)系,讓顧客信任我們,從而建立顧客黏性與提升顧客的滿意度。后,美業(yè)信息化系統(tǒng)的提前布局,這對企業(yè)快速擴(kuò)張及連鎖門店的有效管理有著關(guān)鍵性作用。由于美業(yè)企業(yè)極度分散,加上美業(yè)業(yè)務(wù)鏈條比較長,從產(chǎn)品供應(yīng)鏈、項(xiàng)目包裝,再到現(xiàn)場技師服務(wù)、產(chǎn)品耗用,再到顧客持續(xù)購買、轉(zhuǎn)介紹裂變等,只有建立了標(biāo)準(zhǔn)與統(tǒng)一的流程,再加上用信息化的系統(tǒng)來支持運(yùn)營,才能規(guī)?;难杆購?fù)制,從而才能讓企業(yè)快速擴(kuò)張。我們一定要有認(rèn)知,管理10家店與管理100家店以及管理1000家店的復(fù)雜程度與難度肯定是不一樣的,所以不能靠人管人,必須要靠系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)高效管理。
03 資源整合 搭建持續(xù)發(fā)展生態(tài)鏈
當(dāng)今中國的美業(yè)正處在一個(gè)行業(yè)整體大洗牌的階段,有危機(jī)也有機(jī)遇?,F(xiàn)在是進(jìn)入了消費(fèi)者覺醒的時(shí)代,是共享經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)的時(shí)代,是智能迭代變異的時(shí)代,是任何單一企業(yè)難以生存的時(shí)代,是商業(yè)回歸本質(zhì)的時(shí)代。唯一的出路,就是搭建產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展生態(tài)鏈,重構(gòu)美業(yè)產(chǎn)業(yè)的生態(tài)環(huán)境,加強(qiáng)企業(yè)品牌的誠信建設(shè)與渠道資源整合。這需要我們做好三個(gè)方面:①不斷創(chuàng)新,與時(shí)俱進(jìn)。差異化是容易讓客戶有記憶點(diǎn)的競爭策略,圈定目標(biāo)顧客,投其所好,引領(lǐng)圈層,才能走在行業(yè)前沿;②提前預(yù)判,敏捷營銷。一定要保持對于整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢和行業(yè)形勢的敏感性,要有提前的預(yù)判能力,要搶占趨勢先機(jī)才有可能抓住趨勢紅利;③平臺思維,資源整合?!吧仙迫羲f物而不爭”。要想做大做強(qiáng)企業(yè),首先把團(tuán)隊(duì)及合作伙伴做強(qiáng)。美業(yè)企業(yè)要從平臺思維入手,對自己所擁有的社會資源、供應(yīng)鏈資源、渠道資源甚至顧客資源進(jìn)行整合,通過合伙及共享資源的方式來真正實(shí)現(xiàn)共生共贏的命運(yùn)共同體的理想。
行業(yè)大變革,破局之年勇者立。美業(yè)經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展,從起初的作坊式經(jīng)營,到如今的公司化運(yùn)作,從以往靠人力管理,到如今靠制度、文化及信息化系統(tǒng)來管理。定制大眾化、年輕化及數(shù)據(jù)化是大勢所趨,也是行業(yè)的機(jī)遇。未來的美業(yè)注定大者恒大、強(qiáng)者恒強(qiáng),唯有把握時(shí)代脈搏,順應(yīng)市場規(guī)律,才能在激烈的競爭中立于不敗之地,實(shí)現(xiàn)彎道超車。
主播化運(yùn)營方案,一對一專家主播指導(dǎo),幫助打造門店超級專家主播團(tuán)隊(duì),實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化的同時(shí),增強(qiáng)用戶品牌粘性及好感度,從而實(shí)現(xiàn)線上線下的營銷閉環(huán)。
與一般的賣貨網(wǎng)紅不同,唯美度的專家級主播專注于分析客戶的根本需求,從肌膚問題到產(chǎn)品成分、功效,一對一為客戶推介適合的產(chǎn)品。
從總部數(shù)十位美業(yè)專家顧客的直播間獲取數(shù)據(jù),無論是粉絲增速、觀眾反響、銷量統(tǒng)計(jì)、復(fù)購率上都成績斐然,“專家”與“素人”的實(shí)力差別高下立見。同時(shí),提供直播平臺入駐快捷通道、超級流量等扶持,打通線上通道,提升變現(xiàn)效率。
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