《下沉市場洞察報告》指出77%的品類在三至六線城市的消費成交額增速超過一二線城市，其中包括化妝品類，以女性為主的購物與美容相關(guān)產(chǎn)品更是這次三四線城市消費升級的重中之重。我們可以看出，對于皮膚管理相對于一二線城市競爭激烈的市場環(huán)境來說，三四線城市有更多明顯的優(yōu)勢。

三四線城市消費人口的基數(shù)并不少，同時消費潛力很大。

而且也有數(shù)據(jù)顯示，在未來中產(chǎn)以上消費人群中，來自三四線城市的增幅占比很高，消費潛力正逐步被挖掘，并形成新的增長爆發(fā)點。你的思維不能局限在持續(xù)吸引新顧客做為關(guān)鍵，也不能單純的項目拼湊就很容易的生存。

從經(jīng)營的底層邏輯和市場競爭環(huán)境來思考：

1、從大量獲客到提升留客能力，強化客戶心中的品牌價值

三四線城市的特點是目標人群基數(shù)本身慢慢在擴大，但消費圈子相對較小，相對穩(wěn)定，一般經(jīng)營比較好的皮膚管理機構(gòu)后期都是靠客戶轉(zhuǎn)介紹和口碑推薦來提升業(yè)績增長。建議：多思考留客能力的提升，從存量中找增量，獲客就不是很難，如果單純以獲客為首要目的，而在留客上相對較弱的話，就會像大多數(shù)機構(gòu)一樣經(jīng)常焦慮的問題，如何獲客。

2、從抓住客戶轉(zhuǎn)介紹的時機，做轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠活動

開發(fā)10個新客戶，不如維護1個老客戶。因為：

一個滿意的客戶=8個潛在客戶

一個不滿意的客戶=減少25個潛在客戶

而且，上面我們也提到過，三四線城市的消費圈子相對較小。消費能力相同或者消費觀相似的人更容易成為朋友，所以，一定要制定好的轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠活動，重視老客戶服務(wù)與維護，并提升老客戶轉(zhuǎn)介紹率。

開發(fā)10個新客戶，不如維護1個老客戶。因為：

一個滿意的客戶=8個潛在客戶

一個不滿意的客戶=減少25個潛在客戶

而且，上面我們也提到過，三四線城市的消費圈子相對較小。消費能力相同或者消費觀相似的人更容易成為朋友，所以，一定要制定好的轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠活動，重視老客戶服務(wù)與維護，并提升老客戶轉(zhuǎn)介紹率。

轉(zhuǎn)介紹活動，拉新客戶活動方案參考

一、邀請好友，人數(shù)越多折扣越多

妹紙們身邊都有推心置腹的閨蜜，共同分享生活點滴。而可以根據(jù)閨蜜特點推出優(yōu)惠、實在的裙帶活動。

既能激活老顧客預定項目、消費，而且利益誘導、能刺激顧客把活動宣傳出去，并在活動時間內(nèi)，帶閨蜜進店體驗皮膚管理，能不能留住她們，就看皮膚管理師能力了。

二、邀請好友參加派對，免費領(lǐng)取禮物

可以根據(jù)時間，舉辦門店派對、皮膚護理講座、新項目體驗等活動?；顒又?，要與客戶產(chǎn)生互動，激活現(xiàn)場的氣氛，有利于新客戶現(xiàn)場辦卡，同時要隨時在會員群或者朋友圈等發(fā)送活動現(xiàn)場實拍與未到派對/講座的客戶產(chǎn)生互動，建立粘性，刺激客戶參與下次活動。

3、線上+線下運營結(jié)合，熟知線上拓客平臺算法及規(guī)則

虧錢的皮膚管理店各有各的問題，但盈利的店線上引流做的都很好。雙微、點評或美團是目標人群進店的入口，選擇專業(yè)的培訓機構(gòu)學會打造拓客渠道尤為重要。

4、品項不是越多越好，重點在于細節(jié)管理和設(shè)計融合

皮膚管理機構(gòu)項目同質(zhì)化很嚴重，在大家相似項目的情況下，很多同學選擇價格作為競爭優(yōu)勢，把心思用于盯著競爭對手而非顧客上，?不如靜下心來思考，如何在品項上做加減，增加顧客記憶點和傳播點？裝修風格的設(shè)計，對于你的顧客是否感覺舒適？毛利率如何把控，才可以把利潤大化？顧客體驗感如何提升，才可以更好的提升顧客滿意度并形成口碑？

開一家店容易，難在可持續(xù)盈利，多數(shù)情況下，你與競爭對手的差距不是在項目本身，而是細節(jié)管理的能力上。

5、單純成本選址的思維要轉(zhuǎn)變成優(yōu)選址方案

在三四線城市，門店選址對于一家皮膚管理機構(gòu)的成功幾率有很大影響。本身市場可影響人群有限，如果開在樓上或者相對較偏的地方，看上去節(jié)省的是租金，但是顧客量少，經(jīng)營會遇到很大困境，其實在三四線城市來說，房租成本很容易可控。多思多想多問，會少走彎路。

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