美容院在拓客的時(shí)候，都希望能夠有老顧客帶來新顧客的增長(zhǎng)。認(rèn)為老顧客轉(zhuǎn)介紹的新顧客，質(zhì)量也會(huì)非常高，比自己拓客更加穩(wěn)定。所以很多美容院經(jīng)營(yíng)管理者們，給成功拓客進(jìn)店的老顧客們，一定的好處。但是現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)之中，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)拓客的想象效果大不一樣，那么問題到底在哪里呢?

美容院“老帶新”成功案例

美容院營(yíng)銷中，一定也會(huì)有顧客轉(zhuǎn)介紹成功的案例。有一個(gè)美容院加盟店中，“轉(zhuǎn)介紹”營(yíng)銷就做得非常成功。在他的店中是這樣促銷的，凡是店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到一萬元以上的顧客，都可以獲得價(jià)值五千元的項(xiàng)目代金券，每五百塊為一張，總共十張。但是代金券不是本人使用，而是只能顧客的親朋好友使用。每一張限定一個(gè)人使用，不能使用重復(fù)。同時(shí)要求前臺(tái)美容師，但凡收到這些代金券，都是由美容院親自郵寄出去，當(dāng)作見面禮送給新顧客。并且還要簽下所贈(zèng)顧客姓名、祝福語(yǔ)、寫下美容院的地址和聯(lián)系方式。

在這個(gè)活動(dòng)推出后，基本上十張代金券寄出去后，每個(gè)老顧客都會(huì)有接近三成的新顧客回單，當(dāng)月的業(yè)績(jī)還提升了50%。這里的轉(zhuǎn)介紹的方法，其他的美容院加盟店也是可以借鑒的思路。還可以根據(jù)自身美容院的情況，進(jìn)行改革。

但是這種轉(zhuǎn)介紹的方法卻也有很多不成功的案例，虧損倒是還好，如果后導(dǎo)致美容院中出現(xiàn)“氣走”老顧客的現(xiàn)象，那就真的是得不償失了。

詳解“老帶新”誤區(qū)

轉(zhuǎn)介紹做法通常會(huì)運(yùn)用“誘之以利”的做法，這種做法本身是沒有錯(cuò)。很多美容院也都是這樣的做法。但是當(dāng)你的“利誘”方式發(fā)生了錯(cuò)誤時(shí)，有可能就會(huì)讓顧客與朋友之間產(chǎn)生“破壞交情”的誤解。比如說凡是轉(zhuǎn)介紹顧客到店內(nèi)，就可以享受產(chǎn)品多少折扣的優(yōu)惠，或者贈(zèng)送那些項(xiàng)目。顧客也會(huì)擔(dān)心，如果我把自己的朋友帶到店內(nèi)來，會(huì)不會(huì)朋友會(huì)認(rèn)為是利用她在賺錢。相反，如果您的做法和上文中說的成功案例那樣，將“誘因”當(dāng)作“販賣”人情來做拓客。轉(zhuǎn)換思維，加強(qiáng)鞏固人情。贈(zèng)送給顧客朋友的代金券，就是幫助顧客在做鞏固情誼的一種方法。慢慢地，那時(shí)的憂心不就漸漸的轉(zhuǎn)變成為了熱情了嗎?

有效的轉(zhuǎn)化“老帶新”的模式

顧客轉(zhuǎn)介紹的方式，本質(zhì)上就是利用顧客的朋友圈擴(kuò)大美容院的朋友圈。只有在拓客的過程中，幫助到顧客加強(qiáng)自己的人際關(guān)系，才能夠真正接觸顧客的憂心，從而由消極的拓客觀，向積極轉(zhuǎn)變，冷淡變成熱情。

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