一：賣(mài)什么？

主要解決商品定位的問(wèn)題，包括賣(mài)的卡項(xiàng)和產(chǎn)品都要有一個(gè)清晰的定位。

美容院卡項(xiàng)和產(chǎn)品的定位，主要取決于美容院的商圈，也就是你所在地理位置的目標(biāo)顧客的購(gòu)買(mǎi)力，當(dāng)然還要考慮附近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的因素。來(lái)決定到底美容院主要做什么服務(wù)項(xiàng)目？主要賣(mài)什么產(chǎn)品？都什么特色？什么價(jià)位？這些基本情況確定好了，產(chǎn)品的采購(gòu)和供應(yīng)商的選擇，就非常清晰了。

二：誰(shuí)來(lái)賣(mài)？

主要解決人才的問(wèn)題，包括銷售人才和服務(wù)人才如何地系統(tǒng)培養(yǎng)。

企業(yè)的問(wèn)題，歸根到底是人才的問(wèn)題，更重要的是管理者對(duì)人才的招納、培養(yǎng)和使用的問(wèn)題。人才的甄選、招聘，培訓(xùn)和提升，使用和管理，永遠(yuǎn)都是作為管理者應(yīng)該常抓不懈的事情。作為管理者，如果只是一個(gè)“芝麻醬”（整天忙碌于芝麻小事，戰(zhàn)術(shù)上勤快，戰(zhàn)略上懶惰），是不可能做出什么大事業(yè)來(lái)的。

三：賣(mài)給誰(shuí)？

主要解決目標(biāo)客戶的問(wèn)題，包括老顧客維護(hù)和新客戶開(kāi)發(fā)的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)建立。

經(jīng)營(yíng)狀況良好的美容院，永遠(yuǎn)都是把老顧客放在第一位的。因?yàn)槊廊菰旱慕?jīng)營(yíng)性質(zhì)決定了現(xiàn)在的美容院基本不可能靠流動(dòng)客來(lái)產(chǎn)生效益，在方圓兩三公里范圍內(nèi)，只有你的老顧客對(duì)你美容院的滿意評(píng)價(jià)，才可能營(yíng)造你美容院的好口碑。比你做任何的宣傳，來(lái)的效果都要好上N多倍！經(jīng)營(yíng)良好的美容院，每月的營(yíng)業(yè)額中新客業(yè)績(jī)必須達(dá)到10%到15%，而每月都產(chǎn)生新顧客的主要渠道，關(guān)鍵就在老顧客身邊。

四：怎么賣(mài)？

主要解決營(yíng)銷的問(wèn)題，包括日常營(yíng)銷和活動(dòng)營(yíng)銷如何有機(jī)結(jié)合。

營(yíng)銷的目的，首先是穩(wěn)定老顧客，其次是拓展新顧客。營(yíng)銷手段是多種多樣的，并不是僅僅指的促銷活動(dòng)，美容院營(yíng)銷如果只是一味地搞促銷活動(dòng)，不會(huì)有什么好處，只會(huì)降低美容院的盈利水平。如果促銷活動(dòng)頻繁，或者促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)不合理，還會(huì)嚴(yán)重傷害到老顧客，結(jié)果是得不償失，雞飛蛋打！

美容院賣(mài)的“商品”主要是“服務(wù)項(xiàng)目”，不是快消品可以“薄利多銷”的。營(yíng)銷思路上更應(yīng)該考慮的是如何給你的“商品”——服務(wù)項(xiàng)目，增加“附加價(jià)值”，讓你的新、老顧客掏的錢(qián)雖然沒(méi)少，但是覺(jué)得很值！同時(shí)美容院并沒(méi)有因此減低了利潤(rùn)空間或額外支出了高額成本。這就是營(yíng)銷的價(jià)值所在！

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