顧客是上帝這是很多服務(wù)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于美容院來(lái)說(shuō)也是不例外的，所以對(duì)于顧客購(gòu)買心理過(guò)程值得分析。以下幾點(diǎn)顧客心理分析供大家參考：

1．注意

是指顧客盯著商品看。換言之，行走中之人群眺望陳列于店面，店前櫥窗之商品，或者顧客進(jìn)入店中觀看展示箱中之商品，這是購(gòu)買心理過(guò)程的第一階段。

2．興趣

盯住商品眺望的顧客之中，有人就直接離開(kāi)，但是也有人對(duì)商品感到興趣而止步，有人更想探一究竟。這時(shí)候的興趣可能是對(duì)商品的顏色、設(shè)計(jì)、價(jià)格和使用方法等產(chǎn)生興趣。

3．欲望

顧客若將其興趣延伸，就是對(duì)商品占有的欲望，因而立刻拿出錢說(shuō)：“請(qǐng)把這個(gè)包起來(lái)”，顧客的心理真是單純不過(guò)了。當(dāng)對(duì)某商品存在很高的欲望時(shí)，后會(huì)產(chǎn)生“對(duì)我來(lái)說(shuō)是好的嗎”的疑惑，“難道沒(méi)有更好的嗎”之期待自然產(chǎn)生。

接下來(lái)顧客心理就會(huì)引起：

4．比較檢驗(yàn)

該商品真的適合自己?jiǎn)?？果真和自己的身份相配嗎？?dāng)對(duì)好產(chǎn)品的期待感提高之際，在與周圍其他并列的許多商品比較之同時(shí)，更會(huì)和友人使用之物或其他商店所陳列之物與自己的經(jīng)驗(yàn)相對(duì)照而比較檢驗(yàn)。

在處于比較檢驗(yàn)的階段上，顧客總是對(duì)挑選商品產(chǎn)生困惑，因?yàn)樗麄冋星笥阡N售員良好的建議和指導(dǎo)。假如這個(gè)時(shí)候銷售員無(wú)法順利加以引導(dǎo)，那么顧客將迷惑于“和家人研究看看”、“會(huì)再來(lái)”而掉頭離去。

因此，比較檢驗(yàn)階段對(duì)銷售員而言，其應(yīng)對(duì)相當(dāng)重要，也可以說(shuō)不是件容易的事。

5．信念

經(jīng)過(guò)各種比較檢驗(yàn)之后，終于發(fā)現(xiàn)自己所需要的。相信適合自己而決定購(gòu)買。此時(shí)顧客的信念有如下兩點(diǎn)：

第一是對(duì)銷售之信賴。知道顧客需要而協(xié)助挑選，且滿懷信心推薦的銷售員所說(shuō)的話應(yīng)該錯(cuò)不了。

第二是信賴美容院和制造商?！斑@類商品相當(dāng)適合自己的喜好”，值得信賴”等對(duì)商品之信賴及源于本身的感覺(jué)、經(jīng)驗(yàn)和判斷力。

6．行動(dòng)

這里所謂的行動(dòng)指顧客下決心購(gòu)買，具體言之，即把錢交給銷售員“請(qǐng)把它包起來(lái)”、“就這個(gè)吧！”

此一購(gòu)買行動(dòng)對(duì)賣方而言，是期盼的重要時(shí)機(jī)。銷售之所以困難在于掌握時(shí)機(jī)。只要時(shí)機(jī)一消逝，即使暢銷品也變得不暢銷，喊出“大拍賣”也不管用。

7．滿足

一般來(lái)說(shuō)，購(gòu)物上之滿足感有如下兩點(diǎn)。即購(gòu)物終了時(shí)滿意的滿足感和使用購(gòu)買品的滿足感。而這里所探討的購(gòu)買心理過(guò)程階段則不包含后者。

至于前者又可分為兩種。其一為買到好商品的滿足感；其二是自銷售員令人感到愉快的應(yīng)對(duì)、態(tài)度和建議的滿足感。這兩種滿足感雖各有不同，但有其共通點(diǎn)，又因二者有互補(bǔ)作用，所以二者相加將能為顧客帶來(lái)更大的喜悅。

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