做好銷售工作先要了解顧客的情況和需求，找不到顧客的痛點(diǎn)又怎么能準(zhǔn)確的把握顧客需求促使其成交呢？

多數(shù)美容行業(yè)的門店顧客流失率越來越高、進(jìn)店率越來越頻繁、進(jìn)店顧客多但終成交率低。美容院加盟店業(yè)績?nèi)《鄾Q于顧客的成交，顧客進(jìn)店和成交是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，成交率是保證門店業(yè)績的核心關(guān)鍵。

因此，如何把握好進(jìn)店顧客，促使其消費(fèi)成交是美容師的工作重點(diǎn)，但是如何才能抓住進(jìn)店顧客促進(jìn)成交呢？

引導(dǎo)體驗(yàn)產(chǎn)品，用效果說話

1、引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品：顧客進(jìn)店之后，主動(dòng)上前向顧客介紹產(chǎn)品，在交流過程中挖掘顧客的需求或者直接向顧客咨詢了解，在找到顧客的需求之后不要著急的向顧客介紹產(chǎn)品和價(jià)格忙著推銷。

主動(dòng)引領(lǐng)顧客做產(chǎn)品的體驗(yàn)，讓顧客自己感受到產(chǎn)品的好勝過美容師說百遍，顧客體驗(yàn)感覺不錯(cuò)之后自然會(huì)產(chǎn)生購買欲望。

需找顧客需求

2、主動(dòng)尋找顧客需求：與顧客的交流中，從中挖掘需求，從顧客的言行中觀察他的需求和關(guān)注點(diǎn)，想要達(dá)到的功效、之前在哪家美容院做過，能接受的價(jià)位等。

直接需求：可以通過外在判斷得出的需求，例如雀斑、肥胖等；

間接需求：通過與顧客的溝通交流中找到顧客的潛在需求，例如失眠、頸椎等問題。

3、給顧客專業(yè)的建議：在給顧客介紹完產(chǎn)品之后，若顧客沒有產(chǎn)生反感或者沒有拒絕的時(shí)候，向顧客提出一些專業(yè)的建議，畢竟美容師才是真正了產(chǎn)品功效的人。再給出建議之后觀察顧客的反映，把握成交的時(shí)機(jī)，向顧客推薦合適的產(chǎn)品。

差異化賣點(diǎn)提煉 

4、提煉差異化賣點(diǎn)：提煉差異化賣點(diǎn)、向顧客傳遞出有別于其他家不同的產(chǎn)品，凸顯自家優(yōu)勢(shì)，可以從外形、功效、手感、價(jià)格、服務(wù)等多方面入手。

美容行業(yè)的前景相當(dāng)可觀，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，需要商家用獨(dú)特的經(jīng)營理念和產(chǎn)品特色去抓住顧客的眼球，從而達(dá)到成交。

5、與顧客換位思考：顧客的進(jìn)店率頻繁可為什么成交率低，因?yàn)楹芏嗝廊輲煻疾欢门c顧客換位思考，把焦點(diǎn)永遠(yuǎn)放在推銷上，而沒有移到顧客身上。

美容師在銷售過程中一定要明白不是在向顧客推銷產(chǎn)品，而是要讓顧客來買你的產(chǎn)品，懂得換位思考，急顧客所急，想顧客所想，不斷的刺激顧客的消費(fèi)欲望，滿足顧客的需求，銷售就變得順理成章了。

小結(jié)：顧客的進(jìn)店率和美容師的銷售能力都影響著顧客的成交，門店要在運(yùn)營中不斷發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，提升各方面的能力才能使門店在市場(chǎng)環(huán)境下處于優(yōu)勢(shì)而不被淘汰。

在與顧客溝通交流的過程中，美容師要時(shí)刻跟進(jìn)顧客的心理思維，避免在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)由于急促的推銷簽單，讓顧客產(chǎn)生反感打消購買的念頭。

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