1、唯諾是尊的顧客

不論銷售人員任何事情，介紹任何產(chǎn)品，此類顧客都會(huì)說(shuō)“是“表示非常認(rèn)同你的介紹，即使是可疑的產(chǎn)品也一樣。

其實(shí)，這類顧客在自己心里已下定決心不買了，只是隨意應(yīng)答你，想早點(diǎn)打發(fā)你而已，她認(rèn)為只要隨便點(diǎn)頭說(shuō)“是“就會(huì)讓銷售人明白耐用停止介紹。

如果發(fā)現(xiàn)此類顧客，就應(yīng)主動(dòng)停止介紹，委婉轉(zhuǎn)變?cè)掝}，干脆直接反問(wèn)“為什么今天不買？”顧客會(huì)因你看穿心理而失去辨解能力，反用會(huì)導(dǎo)致對(duì)方說(shuō)出真心話，然后根據(jù)情況具體對(duì)待。

2、自認(rèn)內(nèi)行的顧客

“你講的產(chǎn)品我早就了解過(guò)啦！”或者“我還常幫助你們介紹客人呢！”這是這類顧客的第一招表現(xiàn)，她認(rèn)為自己比銷售人員知道得多，精通得多。

此類顧客不希望銷售人員占優(yōu)勢(shì)或控制她，更不想在眾人面前不顯眼，為了使自己更好對(duì)付一些優(yōu)秀的銷售人員，把“我知道”突出了，非常擔(dān)心被控制。

對(duì)于這類顧客，銷售人員首先應(yīng)沉住氣，認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方講述，讓顧客暢所欲言，隨時(shí)點(diǎn)頭表示贊同，鼓勵(lì)其繼續(xù)說(shuō)下去顧客可能在得意時(shí)不知所措，此時(shí)銷售人員應(yīng)機(jī)智幽默地說(shuō)，：“你講得非常棒，讓我學(xué)到了很多東西，不錯(cuò)，您對(duì)產(chǎn)品也很了解，請(qǐng)問(wèn)您打算買多少呢？”此時(shí)便是推銷之機(jī)。

方法：認(rèn)同她，引起共鳴，博取同情心。你講得很好，請(qǐng)問(wèn)你之前是做這一行的嗎？

3、橫蠻疑心的顧客

這類顧客的心態(tài)較偏激，幾乎把所有問(wèn)題都集中在某人或某產(chǎn)品上，與你的關(guān)系很容易惡化（如產(chǎn)品效果不好等），她完全不相信你，對(duì)產(chǎn)品懷疑，任何人對(duì)待他都較困難。

些類顧客主要目的便是想發(fā)泄自己內(nèi)心的不滿，原因可能在于家庭生活，工作和經(jīng)濟(jì)等有問(wèn)題，造成個(gè)人的心理困擾，所以有些喜歡與銷售人員爭(zhēng)議?；蚩赡茉?jīng)被騙過(guò)，或?qū)Ξa(chǎn)品很感興趣，但不露聲色，盡量找出其缺點(diǎn)讓你優(yōu)惠給她。

千萬(wàn)記住，不要發(fā)生爭(zhēng)論，用親切的態(tài)度與其交流，避免給對(duì)方造成心理壓力，時(shí)時(shí)觀察對(duì)方的表情，選擇進(jìn)機(jī)進(jìn)行有效的介紹，聲音一定要輕、緩和，以關(guān)心的談話方式 為主，讓她把你當(dāng)作朋友。

4、穩(wěn)健思考的顧客

此類顧客幾乎在種種環(huán)境中都很少說(shuō)話，以沉默方式出現(xiàn)較多，在給其介紹產(chǎn)品時(shí)，她思考，完全不開(kāi)口，只是不時(shí)地看看你，翻看一下資料，看看外面，一句話不說(shuō)。有錢的，精打細(xì)算的。

對(duì)于理智型顧客，她們首先想全面了解該產(chǎn)品，要想從介紹過(guò)程中摸清銷售人員是否具備專業(yè)能力和知識(shí)，從而摸清產(chǎn)品是否值得信賴，這類顧客想從銷售人員身上得到第一手資料，從而確定是否購(gòu)買。

對(duì)待這類顧客，銷售人員首先應(yīng)具備十足的信心，認(rèn)為自己是一個(gè)專家，對(duì)其介紹時(shí)，一定要注意所說(shuō)的每一句話，態(tài)度要誠(chéng)懇認(rèn)真，但不要過(guò)于興奮?？梢赃m當(dāng)提及自己一些生活或家庭等問(wèn)題，緩和一下氣氛，讓對(duì)方稍有點(diǎn)松懈，再有禮有節(jié)進(jìn)行推銷。

5、冷漠的顧客

生活中比較獨(dú)來(lái)獨(dú)往，以自我為中心，對(duì)銷售人員冷眼看待，無(wú)禮貌，而且難接近，因?yàn)榇祟愵櫩投疾扇≠I不買無(wú)所謂的心態(tài)，無(wú)論產(chǎn)品的好與壞或自己喜歡與否，都不輕易介入其中。

此類顧客幾乎不喜歡銷售人員介紹產(chǎn)品，主張通過(guò)自己調(diào)查了解產(chǎn)品才決定購(gòu)買，喜歡在對(duì)自己有利時(shí)按自己的想法辦事，外表看起來(lái)似乎在在乎什么，但是內(nèi)心可是什么都在乎，對(duì)待這類顧客首先不要急切地推銷，一定要掌握好對(duì)方的思想，煽動(dòng)其心情，引起好奇心，使之感興趣，然后對(duì)顧客進(jìn)行簡(jiǎn)單精要的產(chǎn)品介紹，讓他自己仔細(xì)多了解。

美容企業(yè)經(jīng)營(yíng)者或銷售經(jīng)理，一定要舍得多花點(diǎn)時(shí)間，針對(duì)自身企業(yè)的顧客網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有計(jì)劃地分類，有針對(duì)性地分析，同時(shí)結(jié)合以往銷售成功的經(jīng)驗(yàn)加以總結(jié)，細(xì)分規(guī)劃，建立系統(tǒng)，只有因地而宜，因人而異，因點(diǎn)而面，才能確保銷售工作開(kāi)展得百戰(zhàn)百勝，從而有效倍增個(gè)人、團(tuán)隊(duì)及企業(yè)的業(yè)績(jī)，同時(shí)留住和穩(wěn)定更多的顧客（切勿形成強(qiáng)制性推銷，因?yàn)檫@是流失客源原因之一）。

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