很多美容師技術(shù)很不錯(cuò)，服務(wù)也很好，但銷售業(yè)績(jī)卻不理想。究其因，除了知識(shí)層面的問題，更多的是美容師缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，缺乏對(duì)顧客心理的準(zhǔn)確把握。

一些美容院老板只是一味地抱怨美容師不會(huì)銷售，缺乏給美容師一些銷售的方法，也就是缺乏進(jìn)行美容師銷售基本功的訓(xùn)練。銷售能力的提升，不是一朝一夕就能提高的，需要堅(jiān)持不懈的訓(xùn)練。

我們先來看美容院實(shí)現(xiàn)成功銷售的三個(gè)必然階段：

第一，你如何得到別人的信任。別人只有信任了你，才會(huì)信任你的服務(wù)或商品，在這一點(diǎn)上，由于閱歷的緣故，很多美容師不知道如何贏得顧客的信任，只是漫無目的的贊美，況且經(jīng)常還贊美不到點(diǎn)子上，引起顧客的不快。

第二，如何創(chuàng)造顧客的需求。顧客為什么要來美容院，當(dāng)然是來解決問題的，是讓自己得到外表的改變和心靈的愉悅，如何解決顧客的問題，當(dāng)然必須借助于項(xiàng)目和產(chǎn)品，這就要求美容師通過專業(yè)的知識(shí)和有效的溝通，使顧客產(chǎn)生購買的需求，顧客心里說：“我真的很需要做這個(gè)項(xiàng)目，我真的很需要這個(gè)產(chǎn)品”。

第三，如何促進(jìn)成交。顧客雖然有了購買的欲望，但不一定會(huì)做出購買的決定，不一定能實(shí)現(xiàn)成交。這就要求美容師必須運(yùn)用心理學(xué)的相關(guān)知識(shí)，對(duì)顧客進(jìn)行理念上的引導(dǎo)，學(xué)會(huì)多種成交法。由以上三點(diǎn)可以看出，美容師要成功銷售，必須具備過硬的銷售基本功，實(shí)現(xiàn)銷售三個(gè)階段的完美銜接，才能成為銷售高手。

很多老板不重視對(duì)員工銷售基本功的培訓(xùn)，只把美容師當(dāng)服務(wù)的工具，很多銷售工作交給店長(zhǎng)或老板自己完成，這種做法是極其錯(cuò)誤的。有的老板認(rèn)為，很多美容師不會(huì)銷售，如果讓她們銷售，會(huì)浪費(fèi)顧客資源，還不如自己親自上手。如果這樣，員工永遠(yuǎn)沒有成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

因此，建議要形成美容院培訓(xùn)機(jī)制，在定期的培訓(xùn)過程中，注重美容師銷售基本功的訓(xùn)練，請(qǐng)專業(yè)的顧客管理公司專家對(duì)美容師進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練。

讓她們先明白一些銷售的基本原理，然后結(jié)合案例進(jìn)行訓(xùn)練，包括一些銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的演練都很重要。在培訓(xùn)的時(shí)候，要把更多的時(shí)間放到訓(xùn)練上，在沒有顧客的時(shí)候，美容師應(yīng)當(dāng)一對(duì)一進(jìn)行銷售話術(shù)演練，說的多了，自然就會(huì)了，自信心也會(huì)大大增強(qiáng)。

另外，要鼓勵(lì)美容師多銷售，銷售的機(jī)會(huì)多了，慢慢就會(huì)銷售了。特別對(duì)一些性格較為內(nèi)向的美容師，自信比什么都重要，店長(zhǎng)和老板一定要幫助美容師實(shí)現(xiàn)成交，這樣，她們的銷售基本功才會(huì)一天一天提高起來。

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