在銷售中要對(duì)不同目標(biāo)需求者用不同的方法，經(jīng)驗(yàn)少的美容師要“鼓勵(lì)”，經(jīng)驗(yàn)多的美容師要“激勵(lì)”，這兩個(gè)詞看來(lái)意思差不多，其實(shí)很大不同。比如對(duì)不敢開(kāi)口的美容師，多是剛?cè)胄薪?jīng)驗(yàn)不多的，對(duì)她們是千萬(wàn)不能批評(píng)！不僅管理者不能批評(píng)，還要讓其他美容師多加支持，每次有小小的進(jìn)步都要加以肯定和鼓勵(lì)，信心就在這種氛圍下一點(diǎn)點(diǎn)建立，具體做法是：

1.每天在空閑時(shí)拿出半小時(shí)，讓美容師站出來(lái)演講，內(nèi)容可以是專業(yè)知識(shí)，也可以是產(chǎn)品知識(shí)。重要的是店長(zhǎng)或老板要認(rèn)真聽(tīng)，在臺(tái)下點(diǎn)頭、微笑、鼓掌，講得好的伸出雙手大拇指鼓勵(lì)，講得不好也不要說(shuō)出來(lái)，講完后讓每個(gè)人提出優(yōu)點(diǎn)幾條，建議幾條(不要講缺點(diǎn)，要講不足處給予的可行性建議，沒(méi)有好的建議就不要講出不足)，每個(gè)人將此認(rèn)真記錄下來(lái)。一個(gè)月后，再觀其效。

2.對(duì)自信心不夠的有效的方法，讓她在大街上去突破，找陌生人擁抱，并且在監(jiān)督下完成，做完后寫(xiě)出自己的感想，當(dāng)眾誦讀。對(duì)超級(jí)不自信者可以在課堂上當(dāng)場(chǎng)突破的方法，但引導(dǎo)話術(shù)要專業(yè)講師才能有效。還有聽(tīng)說(shuō)有一種訓(xùn)練，把美容師放在一個(gè)繁華廣場(chǎng)的高臺(tái)，在人流大時(shí)向人群大喊“救命”，被所有人行注目禮！這種方法想想都膽怯，不過(guò)還真令很多人從此突破了自己。

3.每天必修課：大家在一起拿出顧客檔案，每個(gè)人做過(guò)的顧客做個(gè)全面深入的分析，為下次銷售做好規(guī)劃。這樣會(huì)減輕一些銷售前的壓力。

4.銷售演練：兩人一組，一人扮顧客問(wèn)刁鉆的問(wèn)題，一人認(rèn)真對(duì)其做銷售，練后剖析交流對(duì)方心理。

5.休息時(shí)允許看專業(yè)以外的書(shū)。店里常放一些社會(huì)新聞?lì)愲s志，名人傳記等書(shū)，宿舍也要有配備，否則本來(lái)就工作環(huán)境閉塞的美容師從哪里提高知識(shí)面呢？

6.對(duì)有經(jīng)驗(yàn)有能力的美容師給予適當(dāng)?shù)臋?quán)力，讓其管理和帶動(dòng)其他美容師。比如做評(píng)委類的，做監(jiān)管類、領(lǐng)頭類、組織類的管理者，并充分信任。“激勵(lì)”她的工作熱情，滿足她的管理欲望，培養(yǎng)她的領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

以上方法有很多店有做，但很少堅(jiān)持，更多的是管理者沒(méi)有好好引導(dǎo)，講得不好時(shí)下面人哄笑或者不認(rèn)真聽(tīng)，還有是講的人不認(rèn)真講，當(dāng)做例行公事，這樣小小訓(xùn)練是非常有效的，不僅要當(dāng)?shù)暌?guī)來(lái)規(guī)范還要有實(shí)際獎(jiǎng)勵(lì)制度。反之不僅無(wú)效還會(huì)成為多數(shù)人厭煩的事。當(dāng)然組織這種互動(dòng)需要全面的細(xì)節(jié)指導(dǎo)，有些店長(zhǎng)或老板娘自己做不到以身作則，沒(méi)有貫徹的執(zhí)行力，再好的方法也都棄之不用。

對(duì)于不愿開(kāi)口的問(wèn)題，也是需要管理者了解原因，有的是性格內(nèi)向，本來(lái)就不太說(shuō)話，這種人說(shuō)實(shí)話不太適應(yīng)做銷售，除了訓(xùn)練加自己下定決心改變，不然就只有用心做好技術(shù)，做個(gè)美容工。有的美容師平時(shí)很能夸夸其談，面對(duì)顧客卻不愿多說(shuō)話，這就不是性格原因，就要看是欠缺哪方面的知識(shí)，就對(duì)應(yīng)去彌補(bǔ)，美容師大多是年齡小的女孩子，想學(xué)也很難主動(dòng)和堅(jiān)持，這就需要管理者給予學(xué)習(xí)目標(biāo)，訂制計(jì)劃和定期考核。壓力和獎(jiǎng)勵(lì)并行。

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